техники влияния
Менеджмент и кадры

Манипуляция и способы влияния: применение и защита

Андреева И.Н. О фокуснике и белом кролике: манипулировать или защищаться?

// Кадровая служба. – 2007. – № 7. С. 129–138.

Представьте себе, что вы – фокусник. У вас большая чёрная шляпа, из которой выскакивает белый кролик, как только фокусник этого захочет. При этом от самого кролика ничего не зависит, никто не спрашивает его о том, хочется в сотый раз выскакивать из шляпы или нет. Вы им манипулируете….

В словаре Ожегова приводится следующее определение: «Манипулятор – это цирковой артист, выполняющий фокусы, основанные на ловкости рук». В психологии манипулятором (от лат. «manipulus» – пригоршня, горсть, «manus» – рука) называют человека, который стремится использовать партнёра в качестве средства для достижения собственных целей. При этом «жертва» манипулятора, подобно белому кролику в нашем примере, не догадывается о том, что её «используют».

Манипуляция и влияние – не одно и то же. Влияние – это управление, цели которого понятны и декларированы. Если руководитель хочет оказать влияние на подчиненного, он формулирует цель, аргументы для ее обоснования и стремится мотивировать сотрудника. Если подчиненный хочет оказать влияние на руководителя, он пишет служебную записку, предлагает проект, выступает на совещании. При использовании влияния цели субъекта воздействия не скрываются от его объекта и не заменяются ложными. Попытка манипуляции приводит к успеху лишь в том случае, если факт воздействия на адресата им не осознаётся и конечная цель манипулятора ему не известна.

Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. Поскольку Вы охотно рассказываете о собственном опыте работы, то снискали благосклонное отношение к себе со стороны коллег. Однако нередко, расспрашивая о том, как можно решить ту или иную проблему, кое-кому удаётся выудить из Вас ещё и сведения, которые считаются коммерческой тайной и которые принято оплачивать.

Вам хочется научиться управлять другими при помощи «ловкости рук» (иными словами, при помощи манипулятивных технологий) и успешно добиваться своих целей? Тогда читайте первую часть статьи. Вам не хочется быть «белым кроликом» в руках мошенников и проходимцев? В таком случае обратитесь ко второй части статьи.

Часть 1. Как превратиться в манипулятора

Щёлкни кобылу в нос – она махнёт хвостом.
К. Прутков

Зачем становиться манипулятором? Чтобы управлять другими, достигать с их помощью своих целей, заставлять их делать то, что им не хочется. Кроме того, в обыденной жизни манипуляция играет роль средства мягкой защиты – от перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов случайных знакомых.

Вспомните о том, зачем красавица Шахерезада на протяжении 1000 и одной ночи рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахрияру? С помощью манипуляции она в течение почти трёх лет спасала жизнь не только себе, но и самым красивым девушкам своей страны.

Итак, манипуляторами, как и героями, не рождаются – ими становятся. Человек чаще бессознательно развивает способность манипулировать другими людьми для того, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого.

Для манипулятора другой человек всего лишь совокупность функциональных свойств, которые могут пригодиться для достижения его целей. Например, не важно, насколько добр человек, важно использовать его доброту в своих интересах. В остальном, образ «жертвы» достраивается в соответствии с определённым стереотипом, например: «Одинокая начальница? Наверняка она заинтересована в поиске мужа. Профессор? Скорее всего, в практических вопросах этого «ботаника» можно обвести вокруг пальца». Отталкиваясь от подобного стереотипного восприятия, манипулятор специфическим образом подаёт себя: нужно к имеющемуся стереотипному образу партнёра пристроить свой образ так, чтобы последний не противоречил предполагаемым ожиданиям партнёра, а с другой стороны был ему дополнителен.

Например, к образу «одинокой бизнес-леди» для достижения своих корыстных целей уместно «пристроить» образ безнадёжно влюблённого холостяка, к стереотипному представлению о «профессоре» – образ восторженного ученика. В манипулятивном общении происходит как бы разъединение себя на составные части (роли, функции, качества). Каждая из этих частей может быть использована при таком подходе как разменная монета (по принципу: «Чего изволите?»).

Выделяют четыре основные манипулятивные системы.

  • 1. Активный манипулятор пытается управлять другими при помощи активного воздействия на них и зачастую использует для этого своё более высокое положение (начальник, родитель, старший брат). Он играет роль «попирающего», дёргает людьми, словно марионетками, но зависим от чувства их бессилия. Подчинённый приходит с вопросом, который сам не может решить из-за отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать его, начинает постепенно «распалять» подчинённого – отчитывать за действительные и мнимые недочёты. Подчинённый обижается, переходит на повышенные тона и, наконец, взрывается. Развязка наступает немедленно: «Сначала научитесь себя держать в руках – вот тогда и приходите».
  • 2. Пассивный манипулятор представляет собой полную противоположность своему активному коллеге. Он притворяется беспомощным и глупым, разыгрывает из себя «попираемого». Пассивный манипулятор выигрывает посредством поражения. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, он побеждает «попирающего» своей вялостью и пассивностью. Кому не приходилось терпеть коллегу – вечного ребенка? Будучи несостоятельным профессионально, он с изумительным искусством вжился в амплуа робкого, нерешительного, не всегда понимающего, чего от него хотят, ждущего дружеской подсказки (опеки). Взывая к извечной тяге людей великодушных – брать под крыло слабых, неприспособленных, - он устраивается под чужим крылом, как кукушонок в гнезде малиновки: комфортабельно и основательно. Нет сомнений – этот "подкидыш" переживет и пересидит (подсидит) всех своих талантливых и перспективных коллег.
  • 3. Соревнующийся манипулятор рассматривает жизнь как «вечный бой», в котором можно только выиграть или проиграть. Поэтому все остальные люди для него – это соперники или враги, реальные или потенциальные. Он представляет собой нечто среднее между активным и пассивным манипулятором и колеблется между их методами («на войне, как на войне»). Коллега в компании других сотрудников, сделав вначале комплимент вашему уму и знаниям, задаёт узко специальный вопрос, на который вы с ходу не можете ответить. После услышанного комплимента трудно признаться, что вы этого не знаете, и вы начинаете отвечать общими фразами. Коллега вмешивается: «А я думаю…» и выдаёт правильный ответ. Вы дискредитированы, статус вашего коллеги в глазах окружающих возрастает.
  • 4. Безразличный манипулятор играет роль безразличного, как бы ни на что, не надеясь и пытаясь ускользнуть, устраниться от контакта с партнёром. Его ключевая фраза: «Мне наплевать». На самом деле безразличному манипулятору, конечно, не «наплевать», иначе он бы не продолжал свои игры. Его методы то пассивны, то активны. Иногда он играет «Сварливую пилу», временами «Мученика» или «Беспомощного». Примером является игра в «угрозу развода», когда манипулятор надеется своими запугиваниями подчинить себе партнёра, а вовсе не развестись с ним. Впрочем, часто эта опасная игра, к несчастью манипулятора, разводом и заканчивается.

До сих пор речь шла о неконструктивных манипуляциях, которые наносят ущерб отношениям людей. Действительно, «жертва» рано или поздно понимает, что её использовали, об неё «вытерли ноги», и проникается к манипулятору отрицательным отношением, в котором смешиваются обида и попранное достоинство.

В.П. Шейнов считает, что манипуляция может и не приносить морального ущерба другим людям, являясь по своей сути средством мягкого влияния на них. Такая манипуляция считается конструктивной. Конструктивность или неконструктивность манипуляции определяется целями и ценностями, лежащими в её основе.

Прежде, чем обращаться к конструктивным манипулятивным приёмам, руководителю следует разработать продуктивную управленческую стратегию. По мнению М. Мазниченко, такая стратегия должна отвечать следующим требованиям: направленность на решение конкретных проблем, развитие организации и трудового коллектива, реалистичность, наличие условий для воплощения стратегии в жизнь, перспективность, устремлённость в будущее.

Манипуляция только тогда становится эффективным инструментом реализации стратегии, когда она:
- гуманна – не унижает, а возвышает личность подчинённого, не превращает её в пассивный объект или вещь, не лишает свободы выбора и ответственности: «Быть сильным и могущественным – не значит превосходить другого в силе, а уметь слабого поднять до высот своих» (Р. Тагор);
- нравственна – не противоречит этическим нормам и ценностям;
- креативна – основывается на нестандартных приёмах: «Нам надо более творчески манипулировать» (Э.Шостром).

Представим, что руководитель должен делегировать кому-то из подчинённых ответственное и сложное задание. Можно, конечно, вызвать сотрудника, навязать ему это задание – пусть себе выполняет. Однако при этом горький осадок неудовлетворённости останется у обоих. Можно поступить и по-другому…

Вы приглашаете к себе опытного сотрудника и говорите примерно следующее: «Иван Иванович, у нас возникла сложная проблема. Вы очень компетентный и опытный специалист, и я не могу обойтись в этой ситуации без вашего совета». Далее вы излагаете суть проблемы и выслушиваете мнение специалиста по поводу возможных вариантов её решения. А потом спрашиваете: «Иван Иванович, как вы думаете, кому стоит поручить решение этой проблемы?» В этой ситуации, сотрудник вряд ли откажется взять на себя ответственность, поскольку вы сделали комплимент его компетентности и, кроме того, он указал, как можно выполнить это поручение. Теперь вам останется только поощрить специалиста за его эффективную работу.

При решении проблем, связанных с нарушениями трудовой дисциплины, может использоваться стратегия повышения личной и коллективной ответственности. Здесь управленцу могут прийти на помощь манипулятивные приёмы, которые позволяют создать образ вездесущего и осведомлённого руководителя. Чтобы создать имидж «вездесущего» начальника, неожиданно появляйтесь там, где вас не ждали, как будто вы случайно зашли сюда. Например, зайдите в кабинет к сотруднику, как будто вы там что-то забыли или кого-то ищете. При этом вы можете узнать много интересного о ваших подчинённых.

Для создания мифа об осведомлённом руководителе вам необходимо владеть той информацией, которая обычно от вас скрывается или которой, по мнению подчинённых, вы не можете обладать. Несколько раз неожиданно предъявите такую информацию – и этого будет достаточно, чтобы сотрудники уверились в том, что вам известно всё, что происходит в трудовом коллективе.

Стратегия повышения личной и коллективной ответственности может быть реализована при помощи следующих конструктивных манипулятивных приёмов.

Механизм использования перевёртышей основан на превращении плохого в хорошее. Например, сотрудник опаздывает на работу. Заметьте ему: «Вижу, что Вы очень усиленно работали над отчётом и, по-видимому, продолжали эту работу и дома, до самых последних минут». Или подчинённый отказывается от использования эффективной технологии. Скажите ему: «Ценю Ваш творческий подход к делу, но и Ваше время тоже. Попробуйте применить уже разработанную эффективную технологию – и Вы увидите, что появится больше свободного времени».

Механизм мнимых запретов основан на запрещении того, что на самом деле не запретно, с целью нарушить запрет (по принципу: «Запретный плод сладок»). Например, сотрудник постоянно опаздывает – запретите ему приходить вовремя и обяжите его приходить на час позже. При этом потребуйте отчёта о том, что этот подчинённый сделал за день. Не успевая выполнить свою работу, он попросит об отмене запрета.

Механизм мнимых разрешений противоположен мнимым запретам.

Разрешается в этом случае то, что на самом деле запрещено. При этом создаётся только иллюзия разрешения, на самом деле запрет продолжает действовать в косвенной форме. Например, вы запрещаете подчинённому делать какую-либо работу, которая ему не нравится, но при условии, что эту деятельность за него будут добровольно и бесплатно выполнять его коллеги.

Манипулятивные приёмы могут использоваться в процессе дисциплинарной беседы. Сотрудник в чём-то провинился: опоздал на работу, не выполнил задание в срок, сделал работу некачественно.

Д. Карнеги рекомендует выстраивать беседу с ним по методу «подслащённой пилюли»: вначале комплимент, затем критика. Например, «Мария Петровна, я много лет знаю Вас как опытного, ответственного работника. Как же Вы могли допустить подобную ошибку?». Пилюля подслащена, и остальная информация проходит в сознание беспрепятственно, не наталкиваясь на барьер психологической защиты. Когда критические замечания усвоены, они воспринимаются примерно так: конечно, я человек хороший, но всё-таки кому-то неловко, неудобно из-за меня – не стать ли мне ещё лучше?

Следующий метод можно назвать «рокировка». Х. Маккей считает, что лучший способ отругать кого-то – заставить его сделать это самостоятельно. «Сидя в своем большом, уютном кабинете, я вызываю к себе провинившегося сотрудника через своего секретаря, причем она "доверительно" ему сообщает: "Я никогда не видела мистера Маккея таким рассерженным". Затем я заставляю прождать его в приемной, иногда до получаса.

Его приглашают в кабинет. Он стоит перед моим столом. Я обращаюсь к нему. "Джек, – говорю я, встав и мрачно на него уставившись, и показываю на свой стул, - пожалуйста, пройдите сюда и сядьте на этот стул". Я сажусь на стул, на котором должен был бы сидеть он. "Итак, Джек, что бы Вы теперь сказали, будь Вы на моем месте?"

О, как им ненавистен этот стул! Поскольку они знают, что не имеют права занимать высокую должность, которую символизирует стул босса, они чувствуют себя еще более виноватыми. Поверьте мне, в четырех случаях из пяти они относились к себе более сурово, чем это сделал бы я... Поскольку я сам никого не отчитываю, то в их памяти не остаются мои обидные фразы, которые невозможно забыть. Всю грязную работу они делают сами" (Х. Маккей «Как уцелеть среди акул»).

При использовании манипулятивного стиля нужно быть очень осторожным и чётко различать конструктивную и неконструктивную манипуляцию. Для решения несложных управленческих задач, которые можно решить более простыми способами, использовать манипуляции не рекомендуется. Манипулятор всегда рискует быть разоблачённым и получить в ответ на свои действия контрманипуляцию.

Существенным является отношение человека к манипулятивному стилю общения и обратное действие этого стиля. Человек может относиться к нему как к необходимому инструменту, которым нужно уметь владеть, или как к неизбежному злу, от которого нужно уметь защищаться, или как к единственному реально отражающему «природу людей» общению.

К причинам преобладания манипулятивного стиля в общении можно отнести конфликт человека с самим собой, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов и некритическое стремление получать одобрение всех и каждого. Когда вследствие частого употребления манипулятивного стиля и успехов на этом поприще, человек начинает считать подобный подход к общению единственно возможным, а к людям относиться как к марионеткам, то можно говорить о манипулятивной деформации личности. Манипулятор-профессионал выигрывает в каких-либо частных вопросах, однако лишает себя поистине ценных вещей: любви, близости, доверительности отношений, открытого профессионального взаимодействия.

Часть 2. Как защититься от манипулятора

Кто ударил первым – ударил дважды.
Р. Гальегос

При всех различиях манипуляции имеют много общего, что позволяет выстроить надёжную защиту от них. Рассмотрим этапы создания подобной защиты.

1) Не показывайте слабостей.

К слабым сторонам человека, которыми успешно пользуются манипуляторы, можно отнести жадность, желание быстро разбогатеть, любопытство, жажду острых ощущений, тщеславие, честолюбие, желание произвести впечатление, покрасоваться, стремление конкурировать. Например, подчинённые могут использовать по отношению к начальнику «игру на самолюбии». Если руководителю не чужды высокомерие и чувство собственного превосходства, сотрудники могут попытаться построить его отношения с коллективом так, как выгодно им: отдалить одних людей, приблизить других. Делается это приблизительно так: один из сотрудников замечает руководителю, что кое-кто (называется конкретная фамилия) его не ценит, критикует его, возвышая себя. На самом деле ничего подобного нет, но, если начальник не управляет своими амбициями, то он может поверить и начать гонения на ни в чём не повинного человека.

Чем лучше манипулятор осведомлён о ваших планах, стремлениях и особенно о неудавшихся проектах, тем в большей мере он готов к манипулированию. Интерес к вашему семейному положению, хобби, интересам, здоровью субъект воздействия проявляет не случайно: это значит, что он приступил к разведке и готовится к манипулированию или уже осуществляет его. Повышенный интерес манипулятора к философским темам может означать, что он пытается выяснить, каковы Ваши жизненные ценности и то, соответствуют ли Ваши жизненные устремления сложившейся жизненной ситуации.

Для манипуляций особенно подходят ситуации ритуального общения (юбилей, свадьба, похороны).

Дело в том, что внимание участников приковано к сути ритуала, они охвачены общим эмоциональным состоянием – происходит «эмоциональное заражение». Для манипулятора и необходим этот эмоционально однородный фон, в который он «вписывает» свои действия в полном соответствии с правилами ритуала. Если вы собираетесь участвовать в каком-либо ритуальном мероприятии в качестве приглашенного, прежде всего, попытайтесь оценить, насколько естественным было то, что пригласили именно вас.

Любые сомнения в этом вопросе должны заставить вас более тщательно проанализировать ситуацию – прежде всего других ее потенциальных участников. Насколько естественно для данного ритуала участие именно приглашенных лиц? Что может быть кому-нибудь из них нужно от вас? Способны ли вы отказать в просьбе "виновнику торжества"? Лучше проиграть возможные ситуации "до того", чем пытаться лихорадочно выкрутиться "на месте".

2) Осознайте, что вами манипулируют.

Как распознать манипулятора? Примитивного манипулятора распознать легко, поскольку он начинает чего-то чересчур настойчиво добиваться, что-то советовать, подчеркивать, отрицать. Грубый манипулятор может использовать специфическое личностное обращение (вы, ты, забывание, пеpевиpание, перепутывание имени и отчества), ссылки на значительные имена, экстраординарные реакции (нападки на дpугих в вашем присутствии с целью воздействия на вас). Начинающего манипулятора отличает инсценированное напряженное внимательное слушание. Манипуляторы невысокого класса имеют привязанность к дорогим аксессуарам (дорогой «Паpкеp», заколки с камнем, дорогая зажигалка, часы).

Опытного манипулятора распознать сложнее. Его признаками могут быть театральность поведения, проявление необычайного интереса к вашей персоне, внешняя демонстрация откровенности и партнёрства («Мы с тобой одной крови!»). Любые искусственно вносимые в беседу разрядки (например, неуместные анекдоты) характерны именно для манипулятора.

Арсенал «фокусника» со стажем весьма разнообразен. Манипулятор может стремиться оказать вам услугу, даже навязывать её, чтобы через какое-то время попросить «вернуть долг». Субъект воздействия может попытаться оказать на вас эмоциональное давление, вызвав необходимую ему эмоцию (например, обиду на руководство) или развязать конфликт для того, чтобы лишить душевного равновесия и спровоцировать на откровенность. Он может искусственно завышать Ваш статус и способности, играя на честолюбии и тщеславии.

Для обнаружения манипуляции используется МЕТЕРС – Метод Текущего Рационального Самоконтроля. МЕТЕРС похож на способ ноpмиpования труда, называемый «фотография рабочего дня» и «фотография рабочего времени», однако при его использовании «фотогpафиpуется» не рабочий день, а временная структура своего мышления. Это позволяет обнаруживать его отклонения, вызванные манипулятивным воздействием.

Как только «фотогpафия» мышления (т.е. ваш анализ того, о чём выдумаете в данный момент) показывает, что после контакта вы продолжаете домысливать чужие идеи, то велика вероятность того, что вы подверглись психологической атаке. Чем более активно пеpеpабатываются в сознании чужие мысли, чем дольше вы их анализируете, тем сильнее вас «зарядили».

Чтобы обнаружить манипуляцию, необходимо также проанализировать свои чувства в момент воздействия. Признаком манипуляции является чувство неудобства. Вам не хочется что-либо делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть» в чьих-то глазах. Например, не хочется давать денег в долг «шляпочному» знакомому, а не дать неудобно – он посчитает вас скупым.

Симптомами манипуляции являются тревожность, чувство страха, которые умело нагнетаются субъектом воздействия. Некто знает о вас что-то такое, что вы никогда не открыли бы ему, а вы не представляете, что ему это уже известно. Пытаясь добиться от вас какой-то конкретной цели, он намеренно подводит вас к этой "запретной" теме. Доведя вас до высочайшего напряжения такой якобы случайной "игрой", он подбрасывает возможность "спастись" от раскрытия вашей тайны, поднимая совершенно постороннюю и безопасную тему, за которую вы с радостью хватаетесь, чтобы "увести" его от своей тайны. Этой темой этой может быть все, что угодно манипулятору, – от графика ночных дежурств в вашей фирме до обсуждения некоего общего знакомого, в которое вы никогда бы не вступили "на ровном месте". Позже, конечно, оказывается, что "раскрутка" этой спасительной посторонней темы и была главной целью манипулятора, и что по собственной инициативе вы эту тему никогда бы не затронули.

Когда вы находитесь под влиянием чуждых вам идей и испытываете подобные чувства, скажите себе: «Стоп, это манипуляция!». Это действует отрезвляюще: вы осознаёте, что это использование, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Всегда мысленно остановитесь перед тем, как скажете "да", как бы естественно оно ни звучало в той или иной ситуации. Не позволяйте никому и никогда говорить "да" вместо вас или продолжать беседу так, как будто это "да" вами уже подразумевается.

Далее переходите к одному из видов защиты.

3) Пассивная защита применяется, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Ничего не говорите, сделайте вид, что не расслышали, не поняли и вообще спросите о чём-либо другом. Откройте форточку, переложите бумаги на столе, вообще выйдите на время из помещения. Единственное, что при этом требуется – проявить выдержку.

Установлено, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой, поскольку самое опасное в манипуляции – её стремительность, неожиданность, когда у «жертвы» не времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, даёт вам время для ответа, во-вторых, позволяет выявить истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей.

4) Активная защита предпочтительнее пассивной. Главное здесь – не стесняться говорить то, что вы думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует ваше желание выглядеть хорошо. Поэтому не бойтесь быть таким, какой вы есть, и не старайтесь казаться лучше. «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)», – эти слова снимают с вас всякие обязательства и открывают простор для импровизаций. Манипулятор с жаром бросится доказывать, что это не так, что он полностью уверен в вашей щедрости и внимательности, и прозорливости, и великодушии. Вам придётся его разочаровать…

Многим людям трудно говорить «нет». Они опасаются, что отказ будет воспринят как проявление бестактности и приведёт к ухудшению отношений. Между тем, вы как личность имеете ряд прав, и нет ничего оскорбительного для других в том, что вы эти права отстаиваете.

Вслед за Н.В. Васильевым приведу наиболее важные из них:
- каждый имеет право заявить о своей позиции и своих желаниях, оставляя другому человеку возможность как согласиться, так и отказаться выполнять просьбу;
- каждый имеет право расстроиться, если его просьбу не выполнили;
- каждый имеет право отказаться выполнять просьбы или необоснованные требования других людей, если это не связано с соблюдением закона;
- никто не обязан мучиться от чувства вины из-за того, что его интересы оказались ему ближе интересов другого.
Исходя из этого, Е.В. Сидоренко предлагает три следующие техники отказа:
- отказ-опасение (Боюсь что… (не справлюсь с Вашим поручением; ответ будет отрицательным; Ваше предложение мне не подходит);
- отказ-сожаление (Очень жаль, но… (Ваши условия меня не устраивают; я не могу выполнить Вашу просьбу);
- отказ-вынужденность (Я вынужден Вас расстроить; Мне придётся Вам отказать; У меня нет выхода, и я не могу пойти Вам навстречу).

Далее расставьте точки над i, Не стесняясь, скажите о том, что вас беспокоит в предложении партнёра и почему вы не можете его принять.

Так, необязательному заёмщику можно сказать, что у вас нет уверенности, что он вовремя вернёт долг, и он сам в этом виноват.
Чтобы втолковать настойчивому манипулятору, почему вы не можете сделать то, что он предлагает (о чём он «слёзно» просит), прибегните к «технике английского профессора» (предложена Е.В. Сидоренко). Суть её сводится к тому, что человек в корректной форме выражает свои сомнения относительно того, не противоречат ли требования другого его личным правам, ценностям, убеждениям. Для этого вы можете использовать следующие формулировки:
- Это особенность моей личности. Если я поступлю так, как Вы просите, это буду уже не я.
- Это противоречит моим убеждениям (жизненной позиции, принципам, ценностям, идеалам, представлениям о себе).
- Таковы мои привычки.

5) Смысл контрманипуляции – сделать вид, что не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить её внезапным вопросом, показывающим манипулятору психологическое превосходство. Так, «дитя на работе» не очень обрадуется встречному вопросу: «Вы зарплату получаете? Эта плата должна быть заработана вами».

Иногда, когда мы чувствуем, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньше, чем от ухудшения отношений с манипулятором или можно компенсировать проигрыш от манипуляции другими действиями.
Итак, «фокусник» манипулятор действует, скрывая от «белого кролика» реальную позицию и собственные цели. Для манипулятора важно, чтобы «объект» не догадался о том, что его «используют». В противном случае цели не будут достигнуты, поэтому «фокусник» обычно говорит одно, а делает другое.

Но «белый кролик» не так глуп, как кажется манипулятору. Любая ложь, в конце концов, раскрывается, любая манипуляция становится очевидной. Сначала у «объекта» возникает чувство раздражения («что происходит, непонятно, но неприятно»), страх по причине утраты собственных целей и замены их целями другого человека и непроизвольное чувство вины («хочется реализовать свои цели, но нужно помочь человеку»). Поняв, что он пал «жертвой» манипулятора, «белый кролик» старается избегать общения с ним и, если есть такая возможность, вообще прерывает взаимодействие. В дальнейшем он начинает проявлять интерес к способам защиты от манипуляторов «как класса» и порой весьма преуспевает в этом.

Summary
Манипуляция и способы влияния: применение и защита
Article Name
Манипуляция и способы влияния: применение и защита
Description
В психологии манипулятором (от лат. «manipulus» – пригоршня, горсть, «manus» – рука) называют человека, который стремится использовать партнёра в качестве средства для достижения собственных целей.
Author
Publisher Name
Кадровая служба
Publisher Logo